Muchos vendedores que crecen se quedan sin caja aunque el negocio sea rentable. La explicación está en el ciclo: la mercadería se paga antes de venderse y la venta se cobra después de entregarse. Un ejemplo ilustrativo: si el stock tarda 60 días en venderse, el dinero se libera 15 días después de la venta y el proveedor te da 30 días de plazo, el ciclo es de 45 días. Con un costo de mercadería vendida de $9.000.000 por mes, unos $300.000 por día, la operación necesita alrededor de $13.500.000 de capital de trabajo.
Ese número explica por qué crecer consume caja: si las ventas se duplican con el mismo ciclo, el capital necesario también. Y muestra las tres palancas: vender más rápido el stock, con reposición más frecuente y menos productos lentos; cobrar antes, con mejor reputación o, a un costo, con adelantos; y pagar más tarde, negociando plazo con proveedores. Bajar el ciclo de 45 a 30 días libera un tercio del capital sin vender un peso más.
Calculá tu ciclo cada mes con tres números: días de stock (stock valuado al costo dividido por el costo de ventas diario), días promedio de liberación y días promedio de pago a proveedores. Seguí la tendencia: si el ciclo se alarga, la caja se va a tensar aunque las ventas suban. Cómo bajar los días de stock está en el capital inmovilizado en stock y la proyección en el presupuesto de caja.
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