Si hago un 10% de descuento, ¿cuánto más tengo que vender para ganar lo mismo?

Un ejemplo ilustrativo: un producto de $100.000 deja $25.000 de contribución, después de mercadería, comisión, envío, publicidad e impuestos. Con un descuento del 10%, el precio baja a $90.000. Los costos que se calculan sobre el precio bajan un poco, pero el costo de la mercadería y el envío no cambian: si los costos proporcionales son el 25% del precio, la contribución queda en $17.500. Para ganar los mismos $25.000 en total hacen falta 1,43 ventas por cada venta que hacías antes: un 43% más de unidades.

Paso a paso

1. Calculá la contribución actual por unidad, en pesos.
2. Calculá la contribución con el descuento: los costos proporcionales bajan, los fijos por unidad no.
3. Dividí la contribución actual por la nueva: ese es el factor de ventas para empatar.
4. Compará ese aumento con el que lograste en promociones anteriores.
5. Estimá qué parte de las ventas con descuento iba a ocurrir igual.
6. Si entrás por otra razón, como mover stock, definí cuánto margen vas a ceder.

Por eso la decisión se toma antes de la promoción y no después. La pregunta es si el descuento puede traer ese volumen adicional, y cuántas de las ventas con descuento iban a ocurrir igual. En productos con buena contribución y demanda sensible al precio, la promoción puede convenir; en productos con contribución chica, casi nunca. También hay razones que no son de margen: mover stock lento, ganar posición antes de una fecha fuerte o sumar reseñas en un producto nuevo. En esos casos conviene decidir de antemano cuánto margen estás dispuesto a ceder.

Antes de aceptar una promoción, calculá la contribución con el descuento y el aumento de ventas que necesitás para empatar. Si ese aumento es mayor que lo que lograste en promociones anteriores, la promoción no se paga sola. La calculadora de abajo hace la cuenta. Cómo leer el resultado después está en vendí más pero gané menos y la elección dentro de la central en qué promociones tomar.

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