Pasa cuando se arma por primera vez la contribución por producto: aparecen publicaciones con buenas ventas y contribución negativa. Suelen ser productos de ticket bajo que pagan el cargo fijo y el costo de preparación del pedido, productos que quedaron justo arriba del umbral de envío gratis, productos con mucha pauta para sostener la posición o productos cuyo costo de reposición subió y el precio no se actualizó. Venden, mueven la facturación y, al mismo tiempo, se llevan parte de la ganancia de los demás.
Cada causa tiene su respuesta. Si el problema es el precio, se prueba una suba y se mide la conversión durante dos o tres semanas. Si es el envío o el cargo fijo, un kit o un pack con más unidades cambia la ecuación. Si es la logística, otra modalidad puede bajar el costo por envío. Si es la publicidad, se prueba cortarla y se mira cuánta venta orgánica queda. Recién cuando ninguna de esas medidas alcanza, el producto se discontinúa, se liquida el stock y el capital se pasa a productos que sí aportan.
Hacé una lista con los productos de contribución negativa, la causa principal de cada uno y la medida que vas a probar, con una fecha para revisarla. No discontinúes todo junto: en algunos casos la caída de ventas afecta la reputación o la posición de la cuenta. Las herramientas están en el producto justo arriba del envío gratis, los kits y cómo liquidar stock.
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